מקרה אמיתי כמו מטורף המתחרים שלך

המשך סקירה A מתארים מצב של קונפליקט בין חברות, נאבק בעולם האמיתי, עבור פלח שוק מאוד ספציפי. הם לא חברות גדולות, הן רק דוגמה אחת של אלפי מקרים המתרחשות מדי יום כדי שלנו מסביב. המאמר מראה כיצד אסטרטגיה עם טקטיקות נאותה, המתאים, בקצב המתאים, מנה בריאה של חדשנות, יצירתיות, דמיון, התמדה לבין עבודה קשה, החברה או יזם הקטנים יותר יכולים להתגבר על, להשיג את מטרותיהם להשיג הצלחה. 1 מבוא 2 מבוא 3 4 הגיבורה על ידי לנקודת הבחירה 5 6 – מה עשינו? 7. את הפרסומת הראשונה לתקוף 8 הראשונה הנגד, צייר כללי 9 10 פוגע מה המשימה 11 זמן להרהורים ו-12 פוגע הסופי – מה עשה אז המנהיג? 13.

המסקנה 14. מבוא – ביבליוגרפיה 1 – אנחנו לוקחים חלק הכותרת של הספר כמה מטורף שלך חשוב מתחרים אינה להשתתף, אבל ניצחון או הפסד של גיא קוואסקי, כי זה היה הספר שליד המיטה שלנו, הגיבורה של הסיפור שלנו, לאורך כל תקופת המלחמה מסחרי שאנחנו הולכים לתאר. הוא גדל תבנית נרטיבי, ואת השמות, מקומות שהשתנו, כי העובדות הן אמיתי, לא כמו גיבוריו רואים את עצמם לידי ביטוי כאן. אנו אנו מתייחסים כגון עובדות, איך זה קרה, כגון ואת איך נלקחו החלטות. עובדות כנראה שונה והחלטות הובילו תוצאה שונה. לכן פעם להשיק את השתקפויות המערבות בתקווה הפסקה בקריאה. השהה נועד לגרום לך לחשוב על זה, תוכל להחליט אם אתה פעל באותה צורה. זה עולה כמו תרגיל באסטרטגיה, לא לשווא נכללת סדנא אסטרטגיה.

2 – מבוא כאשר האירועים, עבד כיועץ עצמאי עבור חברת אי-חוקיות שיגור של פרויקטים עבור הפעולה הבאים שלה למכירה. . הייתי אחראי בכל הקשור אסטרטגיית שיווק ומכירות. סטי מאמר זה מבוסס החוויות, חייתי. אבל הכל קרה בעיר אחת במדינה של התרבות המערבית ב- 1998. 3 – הגיבור מוט פעם יזם, מי נכנס בדלת של החברה שלנו, שיש לו רעיונות מאוד ברור של איך אני רוצה שזה יהיה עתידו המקצועי, אמנם לא כל כך הרבה, על איפה להתחיל ואיך לכוון אותו. זה היה מעל גיל 35, מקצוע טוב נחשב בתחומו עכשיו תסביר מה זה היה, לקח המוחלט ההחלטה אינה תלויה לעולם החיצוני. זה היה לימודי התקשורת, מבחינת מה הוא השכלה פורמלית, בעמדה מצוינת לעבודה; כמו גם מנה טובה של אמפתיה. היה רק יצא מבית חוויה טראומטית במראה מקצועי ואישי אשר גרם לו לעזוב החברה שבה עבד במשך 5 השנים האחרונות. הוא לא ידע איך לשנות את כיוונה את חיי העבודה שלו והיה בעל קיבולת מוגבלת מאוד השקעה. 4 -? לאיפה שהתחלנו מ הסכם הדדי להתחיל על-ידי סקירת לעומק מה היו חיי העבודה שלהם. בקיצור, כל חייו המקצועיים והעבודה שלך הפך הסביבה כדי פרטיים ומסחריים, מחקר בצורה המחקר עצמו, כמו כל הפעילויות מנהליים ומסחריים הקשורות. הוא היה מעורב במספר חברות וידע בשוק, התחרות. אני פירוט להלן הפונקציות העיקריות היו realizado.1 – מעקב וניטור בנושאים של גירושין. פעילות הכובש כמות גדולה של זמן, למרות שהוא היה מאוד לשלם. 2. מיקום של נעדרים. פעילות היזם שלנו מבוססים על רשת ענפה של קשרים. זה היה מאוד remunerada.3 – בודק את פעילות כמו הרישום הקודם. פעילות שגרתית עם שולי רווח של reducido.4 מאוד – חקירות טרום-המשפט, דהיינו בודק את ההצהרות של רכוש של אנשים או אפשרי תביעות משפטיות כנגד החייב חברות. בפועל משמעות המיקום של טובין שנתפסו במקרה של עבריין או שלא שולמו. פעילות שגרתית עם שולי רווח של תוכנית הלימודים מחקר medio5, כשם מציע בדיקות כי קורות החיים הנשלחים הם אמיתיים. פעילות שגרתית עם שולי רווח ממוצע. . ובכן, היה לנו 5 אזורים אפשריים של העסק. ואז אנו פועלים על ידי תהליך של אלימינציה. שתי האפשרויות שנמחקו באופן מיידי, פשוט כי הם לא התירו לאצול כל אחד המפלגות הגדולות, קרי, היזם שלנו, לבצע כל אחד מהצדדים. היו גם מספר חברות זה שהיית מאורסת בזה, קשיים בארגון הלקוח רכישה.3, הרישום בודקת, היו לנו צ'קים מדווחים או לימודים פסיקה ראשונית. 5 – המוקד הבחירות ואז לראות מי היו לקוחות פוטנציאליים עבור כל האזור: 1) הרישום צ'קים: בעיקר רגיל, חברות נדל ן, מוסדות פיננסים, בנקים, קאחאס דה Ahorro, סוכנויות מנהליות ו consultoras.2) דיווח ראשוני: חברות נורמלי, (נדל ן, בנקים, חיסכון בנקים, סוכנויות, consultoras.3) בדיקות לימודים: רגיל, ניהול, ייעוץ, גיוס וניהול חברות. בסך הכל, כי היינו המכשירים הבאים של normalesInmobiliariasEntidades cliente:empresa Financierasgestorias ו- Consultoriasempresas של גיוס, directivosBancos, פוטנציאל החיסכון נתן את המשאבים המוגבלים אישי שיכול לשים את השירות של הפעילות החדשה (רק שלנו היזם), המגבלה של משאבי חומרים, החלטנו להתמקד למקסם את התוצאות של זמן שבו היזם שלנו יכול להביא למשחק. אז, אנחנו מסתכלים על קבוצות לקוחות פוטנציאליים בהתבסס על מידת הנגישות מסחרי. זה יהיה ניתוח קטן:-חברות רגיל: ההחלטה תלויים מטען קטן נגיש צוות, ניהול פיננסי, ודרשה סיסטמטיקה של מכירה את מעגל מלא, באלסקה, מגע ראשון, לבקר או ביקורים, מצגת של תקציבים, הסגירה של המכירה. בהתחשב בכך צומצם היקף הצרכים שלהם, כל בקשה כמעט היו גם להתייחס אליו כאל פעולה עצמאית. רק מספר קטן של חברות היו מסוגלים נאמנות-נדל ן: ההחלטה היה מרכזי האחראי זמין קטן, המעגל של מכירה היא כמו הנקודה הקודמת. ההבדל הוא כי האפשרות פעם הפך ללקוח fidelizaba.-מוסדות פיננסיים: ההחלטה היה מרכזי האחראי זמין קטן, המעגל של מכירה היא כמו נקודות הקודמות. לא תמיד אפריקה ישראל. האפשרות ברגע הפך הלקוח הוא fidelizaba-סוכנויות & consultancies: ההחלטה היה מרכזי בתשלום סביר קטן, המעגל של מכירות זהה. היה נאמן. לעתים נדירות שאלתי אותו בשבילם, אבל מטעם לקוחות שלו.-גיוס וניהול חברות: ההחלטה היה מרכזי האחראי זמין קטן, המעגל של מכירה היא כמו נקודות הקודמות. את פרוספקט ברגע הפך הלקוח הוא fidelizaba.-בנקים והבנקים חיסכון: כאן התעוררו תכונה מיוחדת, היו לשתי קבוצות עיקריות, ישויות זה היה שירות מרכזי בכל הרשת של משרדים (משרדים מבקשת הדרוש להם כדי המחלקה המתאימה) והיה אין שירות מרכזי, ישויות חסרות בחינם לקבל החלטות משלהם בעניין. מה היית עושה? 6. מה עשינו את מה? בהתחשב בעובדה. היו לנו רק מסחרי 1 (היזם שלנו) גם שאתה צריך לקחת טיפול על כל מחקר וכל עבודה אדמיניסטרטיבית, החלטנו לתת עדיפות בהתבסס על נפח של מאמץ עסקי\/מסחרי.ההגיון הזה פשוט אפשרה לנו לשלול: חברות נורמלי (בדיקות רישום לקוחות פוטנציאליים ודוחות ראשוני) עבור אמצעי אחסון קטן. חברות גיוס וניהול בהתחשב כי רק כמה המוצעים נפח מספיק. נדל ן, מוסדות פיננסיים, סוכנויות, consultancies על ידי קשיים של access.הוא הם גם שנמחקו האלה בנקים והבנקים חיסכון עם שירותי מרכזי על ידי הקושי של access ולאחר שבחרו להתמקד אלה גופים שאינם כוללים מרכזי שירות להפוך לקוח פוטנציאלי לכל המשרדים. החלטה חשובה נוספת נלקחה בעבר, לא העירו, הוא כי השוק צריך להיות רווחית באופן מקומי. לא יזם שלנו יקרה היום של הנסיעה. לפיכך, הוחלט: יזם שלנו עמד למכור ייעוץ רשומות, לפי הדיווחים המוקדמים למשרדי הבנקים זה לא היה מרכזי שירות; אחד מהמשרדים היה לקוח פוטנציאלי. ואז החלטנו להתמקד יותר ולראות כמה בנקים פגש את הדרישה. אנו משתמשים הליך מהיר. קח את דפי זהב ואנו קוראים מרכזי אחד של הישויות כדי לגלות ואתה יודע את זה. עשינו דברים יותר, יזם שלנו לבקר מכרים ותיקים, הוא דיבר עם חברים, היה אחד אקראי, חיפוש כדי לסכם את המסקנות לגבי השוק שמצפה לו היה כדלקמן. סקירה על שוק אשר, באותם ימים, כתבתי: השוק מאוכלס בעיקר על ידי 2 חברות ייעודיות השולטים על 56% מכלל ו- % 16 הנותרים. רמות מחיר מסכימים בין שתי החברות. שכר נמוך, מיצבה עצמה כחברה של רמה גבוהה של שירות ומחיר גבוה עם תיק של לקוחות נאמנים בעיקר בתחום סקטור חברות ושירותים, ואת השני היא ממוצבת בתור האלטרנטיבה של שירות הולם במחיר סביר, להיות ללקוחותיו, בעיקר בנקים ולדבר ליתר הבנקים של ישויות שאין שירות מרכזי זה – בזמן זה (1998)משמעות כמה משרדי בנק 5500, לוקח בחשבון כי 2225 תאמו רק 2 ישויות. מצב שיווי משקל זה נמשך יותר מ 15 שנים רובם עם מבנה בשטח של-40 עובדים, היה מחלקה מסחרית של 4 אנשים, הגה ייחודי – בעלים החברה-. מסירת העבודות היה 5 ימים, הפרסומות לא בקר הלקוחות. הצעיר מבין אותם עם מבנה של 5 עובדים, הייתה מחלקה מסחרית שהוקמה ישירות על ידי הבעלים 2 ל- 50% ו- 3 מנהלי. המסירה של זמן העבודה היה 7 ימים. מה היית עושה? ההחלטה הסופית: יזם שלנו החליט וביצעו מספר דברים. הוא בפני המנהיג. תתמקד במוצר אחד (דיווח ראשוני) – מ מסחרי גבוה יותר-שוליים – המציע מוצרים אחרים בדיוק כפי ערך מוסף. הוא החליט להתמקד במגזר שוק קטן. באופן ספציפי, הוא החליט להתמקד בנק יחיד עם משרדי 1500, של אשר נבחר 900 הגדול. אותם באופן אישי ביקר הכל בתוך תקופה של 4 חודשים. . זה חייב להיות לזכור מרחקים ממשרד הבא יכול להיות בין 100-150 מטרים, כלומר היו אחד ליד השני. בנוסף מסחרית, במשרד, ' מנהל ' או ', עו ד הם תמיד, אשר בנוסף זמינים לקבל את הביקור. זה לא היה נדרש גם המסקנה של הביקור הקודם מעולם לא בוצעה. 10 אזורי על העיר על פי נוחות הנסיעה יש הצליחו להגדיל את מספר הביקורים היומי. איסוף עתירה לבג בשעת המעשה או קיבל אותם באמצעות פקס במשרד. היזם שלנו בחוץ בכל בוקר אל דרכו מבקר המשרד, הציג, דיבר עם המנהל או סוכן, תן את התיעוד, ומחבריך ונכנס המשרד הבאים. בנוסף היזמית שלנו, פילוח שוק נישה זה יתרון נוסף, מאז פתיחת משרדים בנקאות רק בבוקר היה מושלם שארגן את מסעם. בבוקר ביקרתי, בערבים עושה את העבודה. בעוד הוא הבין את העבודה אנו מתמקדים הצבעים השירות משרדים קיבלו עד לאותו הזמן. כמה דוגמאות:-איפה התחרות היה רק את שם החברה באותיות גדולות, שחור על נייר פוליו, אנחנו יצרנו את הלוגו של העיצוב המודרני על נייר מבריק וצבע -התחרות השתמשו מדפסת סיכות, בו היינו הזרקת דיו-איפה התחרות יועבר. בתוך מעטפה חומה כל הדוחות עם יד מסוימת בחו ל, לנו יש מתקדמת ח פיקסס ושלח המקורי על-ידי דואר.-כל אות, כל מסמך (לא בדו ' ' חות) היה משפט אחד שונה מן הסגנון דברים משתבשים. לא אומר שאת לא יכולה ללכת יותר גרוע אשר רק חלוקה לרמות ומה הייתה מערכת היחסים ידידותיים ושונה עם הלקוח. (למעשה אפילו אני זוכר כי proxy מסוימים שנאספו ביטויים, אנחנו שואלים המוצא של הספר) היזם שלנו עובדת הרבה, כבר חיים הרווחת, אך הוא היה נחוש להשיג דריסת רגל קבע. מחזור שלה לעומת המנהיג, כל כך חסר משמעות, היה חסר חשיבות כי זה עדיין לא שמעתי על קיומו של המתחרה החדש שלה. 7 – ההתקפה הראשונה המסחרי שלנו יזם שכר העובד הראשון שלו. זה הוריד את המחיר של מוצר 30% על מחיר תחרות ואספקה מובטחת של הדו ח ביום השלישי, עם קנס על כל יום של עיכוב במשלוח. Fidelizo כמעט מיד כדי סוכנויות 80 באמצעות ביקורת משותפת של רשומות מסחריות, עוזר מנהלי לקבוע סדר עדיפויות שלהם, ללא תשלום. הם סקרו את הרשומות והחליט במשותף אשר היו בסבירות ח ומה לא. בקיצור, מתמקדת במתן שירות טוב יותר במחיר טוב יותר, כדי נישה מאוד מסויימת. האסטרטגיה שלהם עבד בצורה מושלמת, בחודש השישי, החוזה 1 יותר ניהול ותמיכה מסחרית, והמשיך עם האסטרטגיה אותה, הגדלת מספר אנשי הקשר הרשת של הישות, משרדי 1500. בסוף החודש השביעי 60% של ישות זו דוחות היו שתוקשר באמצעות יזמות שלנו. 8. הנגד הראשון ו צייר מוביל השוק אשר ראתה מופחת נפחו של הסביבה העסקית עד 15%, הגיבו החודש השמיני. הוא תואם במחירים – לראות ובכך מופחתת שלו שולי רווח מסחרי-, מסירה מובטחת ביום השלישי – אשר נאלצו להגדיל צוות עם אילו להגדיל את העלות של מבנה – והתמקד לסחור בית 4 על הלקוח יחיד. היזם שלנו לא לאבד נתח שוק, אבל לא זכית בו. 9 – מול המתקפה כללי החודש העשירי עשה את הפעולות הבאות: מאורסת פרסומת חדשה. הוא רכש מחשב ספציפי עבור שליחת מידע יומי באמצעות פקס. מידע זה היה רלוונטי מנהלי משרדים. Fidelizo 40 לקוחות נוספים לאותו תהליך של מפגש יחד כדי לסקור רשומות ללא תשלום. הוא באופן אישי מרכז לתוך ישות חדשה עם משרדים 725. בסוף החודש היו מספר 11 66% הדיווחים של הישות הראשונה וכ-15% של השני בתקשור מאת היזמית שלנו. מה היית המנהיג תקף לעשות? 10. מה המשימה המנהיג בתחילת החודש השנים-עשר, וכן באמצעות קשרים וניסיון נתן 10 שנים של עבודה עם מוסדות, לחוץ מנהלי משרדים דרך כיפת הישויות ברמה המקומית. באופן אישי, ביקר רוב הלקוחות הנאמנים 120 מציע השירות אותו באותו המחיר. היא שכרה יותר מסחרי 1, הוקמה מערכת של מסלולים אשר איפשר קשר מסחרי עם כל המשרדים הגדולים של הישויות לפחות פעם בחודש. הוא מותאם לשירות המידע באמצעות פקס. הוא בא במגע עם ספקי מידע חסוי מצביע על כך שהוא לא לעבוד עם חברת חדשות. זה מתפשט על למניעה? את חודש מספר 14 היזמית שלנו נפגש עם ירידה בהיקף של העסק, בקרבת 40%, הוא מצא כי חצי הספקים שלה לא היו פרטים. מצאנו כי למשהו יותר מ-100 משרדים לא צריך הטלפון, לא קיבלו אותו. זה התפשט למניעה! 11 – זמן כדי לשקף וביצעו המתקפה הסופית כדי לסגור את החודש, עם ירידה חדשה תחלופת, מעשה לא צפוי – לפחות לא ציפינו לזה-… השמאלי החג 20 ימים. בתחילת החודש מספר 16 השיקה מרכז פליטה\/קבלת שיחות טלפון אדיבות (במציאות מסחרי). הגדרת מערכת של 3 x 2 למכירה, שאל אותי 3 דוחות שתקבל 2. הוא הודה ביטול הזמנות, כי הוא ידע כי הוא יוכל לשרת דוחות הרבה יותר מהר. (זה היה יצירת מופת של אסטרטגיה) מסחרית לחצה מהמשרדים. זה לא עבד איתו כך המנהיג נאלץ לקבל ביטול הזמנות. בפועל, זה הוביל מינימום של משרדים 80 כדי להעביר דוחות עסקיים הזמנות של שתי החברות. היזם שלנו נתן לפני משרדי בטל צו המנהיג, גרימת נזק עקיף בזמן השקיעה ואיבד, הוצאות נוספות שזה גרם לו. זה ששינה את המערכת של הגשת המידע הרלוונטי בפקס, לרבות הצעות מסחריות במוצרים אחרים, כי היה ולא מקדמת, עד הסיבה שונים 1 הצעה בשבוע. הקלד הצעות: 20% הנחה רישום המחאות השבוע על ידי דיווח ראשוני 5. אתן לך 5 דוחות עסקיים. קבל עד 50% הנחה על ידי רכישת קרדיטים עכשיו, כבר ולבלות אותם מאוחר יותר. ועוד ועוד. כאשר השלמת של שנה וחצי של החיים, היזם היה מאושר איתה כ-75% מתוך שיתוף בישות גדולה עם 25 השנייה. היה לנו כיף גדול מנהלי הבנקים ספורט כיף, מאורגן אפילו מתערב., על מה יהיה הבא… מניח שלא שהיה בכלל לא מאושר? מי לא לישון בלילה? מה היית עושה? 12 -? מה אז המנהיג בסוף 20 חודשי החיים, הבעלים של המנהיג יצרה קשר עם היזם וגרמה לו הצעה לרכישת irrechazable. החברה המובילה רכשה 100% של מעשינו היזמית וניסיתי לשכור אותו. לאחר 3 שבועות החברה החדשה אינה קיימת. זה צריך להיות אמר כי כל העולם הסתיימה למעלה שמח ומאושר, אפילו כי המנהיג נאלץ לגדל בר משלו של שירות הלקוחות. אפילו עשינו מסיבת פרידה לחגוג את הקצה שאליו היו 50 מוזמנים של הלקוחות הטובים ביותר, כי אי אפשר לדעת אם מטרה יכולה להיות התחלה חדשה. דמיינת את זה? מסקנה 13 לעולם אל תמעיט האויב קטן; כמו שאמרתי בהתחלה: אסטרטגיה עם טקטיקות הולם, ראוי, מקצבים המתאים מנה בריאה של חדשנות, יצירתיות, דמיון, התמדה לבין עבודה קשה, החברה או יזם יותר קטן יכול להתגבר, להשיג את מטרותיהם ולהשיג הצלחה \".